20 Ene

Oficinas de Bogotá; la comercialización en un mercado bajista. Colombia.

Oficinas de Bogotá; la comercialización en un mercado bajista.- . Cuando no se construyen inmuebles todo lo rápido que se demandan, ya sea en venta o en alquiler, el negocio inmobiliario parece sencillo. Nos decía ya hace años el CEO de una gran promotora de vivienda: “las casas no las vendemos, ¡las despachamos!”. Si hay financiación -y suele haberla porque las entidades financieras se mueven con el ciclo-, todo va rodado y la clave está en producir correctamente, ajustarse a los costes y, sobre todo… saber parar.

Porque en algún momento el ciclo, como el viento, vira, cambia de tendencia y lo alcista se vuelve bajista. Como los anglosajones retratan muy bien, pasamos “del toro al oso” (“Bull Market” a “Bear Market”). Y lo agradable para los que hacen negocios es el toro (que por eso tiene una estatua en Wall Street y el oso no).

En Colombia se está pasando de toro a oso. El contexto macro, sin ser ni mucho menos catastrófico, ha perdido brío y algunas variables pesan en los ánimos empresariales, con el petróleo a precio de saldo y la situación de China preocupando a toda la región por su efecto sobre la demanda de materias primas. Al tiempo que la producción de edificios en los últimos años ha sido muy intensa y ha llevado, en el mercado de oficinas de Bogotá, a una situación de sobreoferta.

La respuesta de los propietarios avezados ante esta situación no es, desde luego, cruzarse de brazos y esperar a que las cosas mejoren. Se trata ahora de “quitarle los clientes al vecino”. Siempre lo es en cualquier actividad comercial, pero tal vez en el inmobiliario algunos propietarios se acostumbran a la comodidad de las “vacas gordas” y se olvidan de que vender es competir. Es entonces cuando el trabajo de las agencias inmobiliarias es de apreciar, en los mercados bajistas, cuando las rentas van en caída y los vacíos crecen. Y es entonces cuando los propietarios tienen que adoptar estrategias de comercialización firmes con los “partners” adecuados. Igual que hicieron con constructores o ingenieros cuando construyeron el edificio. Y sin embargo en la comercialización de oficinas de Bogotá, se aprecia, una alta dispersión del esfuerzo,  confiando en que la diversificación de agentes consiga al buscado inquilino. Es un error.

Oficinas de Bogotá; “no hay inquilinos para todos”

En un mercado maduro, al inquilino se le captura aliándose estrechamente con una agencia o consultora experta, o dos máximo, en exclusiva. Invirtiendo en comercialización y no fiándolo todo como es habitual al pago de comisiones de buen fin, estructurando y administrando la información de manera rigurosa. No anima cuando se hace una búsqueda en Internet y se descubren media docena de ofertas distintas de espacio en un mismo edificio, sin orden ni concierto. ¿Por qué “renders”, imágenes virtuales, en edificios que están ya acabados y funcionando? Y difundiendo qué inquilinos se han incorporado al edificio. Y quién es el comercial, qué dice y cómo negocia, con qué sala de ventas cuenta y como estructura una oferta al cliente y qué documentación entrega. Y, cierto, manejando los precios y los períodos de gracia. Todo ello es lo que hace que un inquilino se decida por su edificio o el del vecino.

Porque, al menos de momento, no hay inquilinos para todos en el mercado de oficinas de Bogotá.


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