02 Mar

La muerte de las consultoras inmobiliarias

¿Están las consultoras inmobiliarias condenadas a desaparecer? ¿Tiene el arte de la intermediación y consultoría inmobiliaria motivos para temer la cada vez más extendida desintermediación? ¿El progreso tecnológico terminará extinguiendo a los que trabajan en dicha profesión?

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Sin el ánimo de polemizar, pero sí con la intención de hacernos reflexionar a todos un poco, ofrecemos hoy algunas razones por las que el oficio de consultoría inmobiliaria podría tener sus días contados.

 

consultoría inmobiliaria

 

Consultoría inmobiliaria; ¿el fin de una era?

El trabajo de intermediación es muy ineficiente

En el mundo de la consultoría inmobiliaria, la intermediación se lleva a cabo -casi siempre- de manera especulativa o a riesgo y los clientes finales, usuarios de oficinas, locales comerciales o naves industriales, no se comprometen en modo alguno con las consultoras inmobiliarias.

 

Los clientes solicitan visitar determinados inmuebles y las consultoras prestan este servicio “guía” de manera gratuita. Se invierten tiempo y valiosos recursos en mostrar a los interesados diferentes opciones y localizaciones, no existiendo ninguna garantía de que éstos no terminen alquilando o comprando otro inmueble -o incluso el mismo inmueble- con la intermediación de una empresa competidora.

 

También es habitual informar gratuitamente a potenciales clientes sobre inmuebles disponibles en el mercado e incluso se distribuyen gratuitamente informes inmobiliarios de tendencias y precios. No se pide nada a cambio. Tan sólo se obtiene la expectativa de conseguir un cliente.

 

Este patrón empieza a parecerse al que ya existe en el mundo de las compras online; los clientes acuden a Media Markt para tocar y palpar el producto, cuando toda su intención es la de comprar por internet. ¿Qué sucederá cuando la transparencia en el mercado inmobiliario sea tal que no se precise de un intermediario para dar acceso y conocer a un inmueble determinado? Porque no nos engañemos; el trabajo de consultoría inmobiliaria se limita muchas veces a disponer de las llaves.

 

Los clientes son, para mayor gravedad, muy poco fieles y no aprecian el trabajo de intermediación, hasta el punto de que, en una mayoría de ocasiones, no pagan por el servicio que se les brinda; esperan que sea el propietario el que soporte el coste.

 

En definitiva, en cuanto se perfeccione la comunicación entre propietarios/arrendatarios y vendedores/compradores y, en cuanto la información sobre disponibilidades y precios de inmuebles esté al alcance de cualquiera, en tiempo real y sin coste, las consultoras inmobiliarias perderán la razón de su existencia. ¿O no?

 

El trabajo de campo es cada vez menos necesario

Nos podrá parecer exótico, pero está a punto de aterrizar en el mercado de consumo doméstico una tecnología que va a ser altamente disruptiva y que, con toda probabilidad, cambiará el modelo de trabajo de la consultoría inmobiliaria. Hablamos de la realidad virtual.

 

¿Tendrá sentido perder varios días visitando inmuebles, cuando podamos hacerlo cómodamente desde nuestra casa u oficina, gracias a unas Hololens (de Microsoft), unas Oculus Rift (de Facebook), o los modelos equivalentes de Samsung y HTC? Y conste que no hablamos de las viejas “visitas virtuales” que ya existen, simples vídeos o fotografías en 360º.

 

Las gafas de realidad virtual ofrecen al usuario una experiencia completamente “inmersiva”, gracias a la que uno se sumerge y puede moverse dentro de una determinada realidad o espacio virtual. Pronto (MUY pronto) el propietario de un inmueble podrá mapear completamente su edificio y cualquier persona podrá, gracias al uso de unas gafas de realidad virtual, adentrarse en él, conocer su interior, subir por sus escaleras, bajar al parking, dar una vuelta a la manzana, asomarse a la ventana… todo ello en un entorno virtual tan cercano a la realidad que produce escalofríos pensar en sus implicaciones.

 

Queremos insistir en que este cambio ya está aquí. Acaba de tener lugar el Mobile World Congress en Barcelona y la tecnología estrella ha sido, precisamente, la realidad virtual.

 

Una consecuencia directa e inmediata de estos avances para el sector inmobiliario es que no hará falta desplazarse hasta un edificio para conocerlo. ¿Dónde quedará la consultoría inmobiliaria en todo ello? ¿Qué sucederá cuando los clientes no necesiten llamar a un intermediario para acceder a un determinado inmueble? Las consultoras inmobiliarias, inevitablemente, morirán. ¿O no?

 


(Nota: World Office Forum, en colaboración con Element3d, ofrece inmersiones virtuales para todo tipo de inmuebles. Emplea nuestro formulario de contacto para saber más 🙂 )


Todas las consultoras son, en el fondo, iguales (¿o no?)

Pensemos en qué consultoras ocupan el firmamento del real estate. Hemos versado sobre ello en una entrada previa pero hoy no nos queremos centrar tanto en sus cuotas de mercado, sus rentabilidades o su huella geográfica.

 

Hoy pretendemos encontrar algún factor diferenciador de las consultoras, a través de su cultura corporativa, sus valores o su modus operandi; ¿hay diferencias entre ellas?

 

Si nos fijamos en sus páginas web, todas ellas hablan sobre la integridad, el talento, la excelencia, el liderazgo, el servicio al cliente, el respeto, el conocimiento o la especialización pero, ¿existe algún factor diferenciador que rompa con el corsé habitual de la consultoría inmobiliaria? ¿Se esfuerzan por diferenciarse o parece más bien todo lo contrario?

 

Las consultoras se describen a sí mismas con vocablos genéricos e intercambiables, en respuesta a la imagen que sus departamentos de marketing pretenden proyectar en la retina del imaginario colectivo. Todos queremos ser percibidos como íntegros, excelentes y de confianza, pero aceptemos que el calado de este mensaje en el universo de clientes potenciales dependerá casi exclusivamente de los recursos monetarios que se quieran o se puedan dedicar a ello.

 

Porque la realidad es que no existe una diferencia real entre unas consultoras y otras. Es cada vez más difícil justificar el cobro de un servicio vendido como un “traje a la medida” cuando conceptualmente es más cercano a una commodity. Las comisiones de intermediación están condenadas a menguar para que las empresas puedan seguir compitiendo, los márgenes bajarán y las grandes plantillas de trabajadores y estructuras corporativas se harán, tarde o temprano insostenibles. En el largo plazo, las consultoras inmobiliarias morirán. ¿O no?

 

El corporate real estate avanza

El corporate real estate (una manera elegante de decir outsourcing inmobiliario, a su vez una manera muy fina de decir subcontratación) es una tendencia al alza, y esto debería ser, a priori, una buena noticia para la consultoría inmobiliaria, ¿no? Veámoslo.

 

En el ecosistema actual de empresas, cada vez más globales y mejor comunicadas, la vertiente inmobiliaria de las mismas entronca en mayor medida con su estrategia, haciendo que la toma de decisiones inmobiliarias se centralice en los niveles más ejecutivos o centrales del negocio.

 

De manera paralela a lo anterior y para que se puedan tomar decisiones inmobiliarias que beneficien al negocio, los sistemas de comunicación e información son cada vez mejores. El responsable inmobiliario de cualquier multinacional exige poder visualizar su cartera de edificios ocupados, desde el iPad si así lo desea, y hacer seguimiento de vencimientos de contrato, precios de arrendamiento, superficie ocupada por empleado, ratios de productividad o consumos energéticos, entre otras muchas variables. Esto ya es posible hoy día.

 

Ahora bien, ¿quién se ocupa actualmente de recabar, alimentar y vestir esta información para que sea efectivamente legible? Son los consultores inmobiliarios los que hacen el “legwork” de leer los contratos, extraer la información, incorporarla en un software determinado, aportar inteligencia de mercado y ofrecer conclusiones y datos “masticables” para sus clientes, lo suficiente como para que dichos clientes puedan tomar decisiones estratégicas y empresariales.

 

¿Qué obtienen las consultoras inmobiliarias a cambio? A cambio consiguen participar de las transacciones inmobiliarias que puedan dimanar de las decisiones arriba mencionadas. Y aquí está la clave del corporate real estate actual. Yo te ofrezco inteligencia de mercado a cambio de que tú me cedas una parte del pastel transaccional.

 

La pregunta clama pues al cielo; ¿qué sucederá cuando el progreso tecnológico haga redundante el papel de la consultoría inmobiliaria en la ecuación? Cuando todos los contratos sean electrónicos, cuando nuestros teléfonos y ordenadores traduzcan simultánea y perfectamente todas nuestras comunicaciones a cualquier idioma que deseemos, cuando los mercados ofrezcan información perfectamente transparente y en tiempo real, ¿qué sucederá?

 

¿Se sostendrá el argumento del “conocimiento global, alcance local”? ¿Tendrá sentido que las consultoras inmobiliarias tengan presencia internacional para ofrecer asesoramiento en transacciones locales, cuando no exista ninguna barrera de información o idiomática para operar en cualquier país?

 

Las consultoras inmobiliarias están pues condenadas a morir. ¿O no?

 

Conclusiones

A nadie se le escapa (o se le debe escapar) que la aceleración tecnológica es un hecho y que muchos puestos de trabajo y empresas se van a quedar en el camino. La mayoría de procesos y labores administrativas que puedan ser desempeñados por una máquina, lo serán, y desplazarán con ello al ser humano de manera inevitable.

 

Igual de evidente es que cada vez son menores las barreras para comunicarnos y hacer negocios en cualquier parte del mundo. Provoca cierto vértigo pensar que hace 20 años Google ni existía y que ahora podamos acercarnos, gracias a StreetView, hasta la acera del One World Trade Center en Nueva York, y explorar sus alrededores. ¿Dónde estaremos dentro de otros 20 años?

 

No creemos que las consultoras inmobiliarias vayan necesariamente a perecer, pero su modelo de negocio sí se deberá transformar y amoldar a los cambios que ya estamos viviendo.

 

Es cierto que las relaciones humanas, la creatividad o el liderazgo son capacidades todavía fuera del alcance de las máquinas, pero igual de cierto es que las empresas están compuestas por muchos más “seguidores” y “soldados” que por líderes y creativos.

 

Quizá tenga sentido que las estructuras de las empresas sean más ligeras y ágiles, mejor comunicadas con su exterior y más abiertas a la colaboración, en lugar de pretender colonizar todos los mercados con empleados propios.

 

A futuro, quizá tenga más sentido fomentar la marca personal que los colores de una marca corporativa. Al fin y al cabo, las empresas están formadas por personas, y todos estamos condenados a entendernos. ¿O no? Sólo es una reflexión.

 

La pregunta que sí deberías hacerte, independientemente del sector en el que trabajes, es la siguiente; ¿mi trabajo lo puede hacer una máquina?

 

Suerte.

 


2 Comments

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  1. JRC

    noviembre 17, 2017 at 1:39 pm

    Excelente artículo! muy cierto. Si el profesional inmobiliario no se moderniza no tendrá lugar en el mercado inmobiliario dentro de unos años.

    Responder

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